لینک دانلود و خرید پایین توضیحات دسته بندی : وورد نوع فایل : word (..doc) ( قابل ويرايش و آماده پرينت ) تعداد صفحه : 14 صفحه
قسمتی از متن word (..doc) :
1 بررسي نقش بازاريابي در توسعه صنعت گردشگري 1- شيما مردان: دانشجوي كارشنا سي رشته مديريت جها نگردي ،دانشگاه آزاد اسلامي واحد نيشابور، خيابان بهار – بهار 15 – پلاك 42 - تلفن: 2378 150 0915 2- زهرا نوري توپكا نلو: كارشناس ارشد اقتصاد كشاورزي و عضو هيأت علمي دانشگاه آزاد اسلامي واحد نيشابور- تلفن:4407 351 0915 چكيده: بازاريابي شامل فعاليت هايي مي شود كه در رابطه با رساندن خريدار و فروشنده به يكديگر براي انجام معامله ، صورت مي گيرد. بازار جهانگردي بر مبناي منطقه جغرافيايي ، تركيب جمعيتي ، نوع رفتار يا بر مبناي رواننگاري بخش بندي مي شود. در آميخته بازاريابي عوامل گوناگون كه بر تلاش ها ي بازار يابي اثر ميگذارند به چهار گروه اصلي طبقه بندي مي شوند كه عبارتند از: محصول، توزيع، قيمت و ترويج يا گسترش محصول (سياستهاي تشويقي). براي اطمينان يافتن از اينكه همه تلاش ها در راه تأمين هدفهاي كوتاه مدت و بلند مدت سازمان انجام شود بايد براي بازاريابي خدمات ، برنامه هايي تهيه كرد. كار تهيه يك برنامه موفق بازار يابي با تجزيه و تحليل عوامل محيطي شروع مي شود و بايد به عوامل اقتصادي ، سياسي و اجتماعي توجه كرد . در اين راه بايد روند بازار و روند رقابت را تجزيه و تحليل نمود. در برنامه بازار يابي شيوه بخش بندي بازار ، هدفهاي كوتاه مدت و استراتژيك و سرانجام برنامه هاي عملي براي تأمين هدف هاي مورد نظر مشخص مي شود. واژگان كليدي: بازاريابي خدمات- جهانگردي يا گردشگري- جهانگرد يا گردشگر- آميختهي بازاريابي مقدمه : ايران دهمين كشور از نظر جاذبههاي تاريخي،مذهبي وطبيعي براي جذب گردشگري شناخته شده است.در صورتي كه توريسم ايران در جهان جايگاه پاييني دارد به گونه اي كه در سال هاي پاياني قرن بيستم كمتر از نيم درصد از سهم بازار گردشگري را به خود اختصاص داده يعني از هر 1000 گردشگر فقط 2 نفر ايران را انتخاب مي كنند. و اين نشان مي دهد كه ايران هنوز در مرحله 2 ي اكتشاف1- Exploration قرار دارد و براي بسياري از گردشگران ناشناس است. تعداد گردشگران خارجي در ايران محدودند ، غالباً انفرادي و مراودهي مردم محلي با گردشگران در سطح مطلوبي است. اين مطلب به وضوح روشن مي كند كه جهانيان هنوز ايران را نمي شناسند. در سالهاي اخير شركت در نمايشگاه هاي بين المللي و شبكه تلويزيوني كه جذابيت هاي گردشگري را براي خارجيان نمايش مي دهد توانسته در شناساندن جاذبه هاي كشورمان تا حدي موثر باشد؛ اما متأسفانه در امر بازاريابي نه تنها سرمايه گذاري كافي انجام نگرفته بلكه سياست هاي روشني نيز تدوين نگرديده است؛ همچنين فعاليت هاي انجام شده غير علمي و پراكنده بوده اند. در اين صنعت كالاها و خدمات متفاوتي از طريق عرضه كننده گان مختلف هر روز وارد بازار مي‌شوند و همه در پي رقابت با يكديگر هستند. در اين ميان جلب نظر گردشگر به خريد يكي از اين خدمات و مهمتر از آن ايجاد رضايت مندي در او بسيار دشوار است. تقاضا يك گردشگر علاوه بر سلايق شخصي به مد ، پيشنهاد اطرافيان همچنين فصل سفر ، بستگي دارد. مقصود از بازاريابي ، فعاليت هاي است كه براي گرد هم آوردن خريدار و فروشنده انجام مي شود.«باتلر» فرضيه ي چرخه ي عمر مقصد گردشگري را مطرح كرد.(1980 )او گفت كه خدمات گردشگري هم مانند ساير خدمات وكالاها چرخه ي عمر دارد وبازارياب بايد آن مرحله ومرحلهي بعد را شناسايي وبرنامه ريزي هاي لازم را انجام دهد.چرخه ي عمر گردشگري به اين تريب است : 1- اكتشاف exploration) :(تعداد گردشگران محدود ،به صورت انفرادي گردشگر سفر مي كند، گردشگر زبان مردم مقصد را نمي داند ، مردم محلي از گردشگر استقبال مي كنند، مراوده ، با گردشگران مردم محلي را خوشحال مي‌كند. 2- مرحله مشاركت :(involvement) تعداد گردشگران اضافه مي شوند، مردم از آثار مثبت ورود گردشگران سود مي برند، مرد براي گردشگران تسهيلات رفاهي فراهم مي‌كنند(اجاره منازل خود به آنها ) ، رابطه ميزبان و مهمان هماهنگ و خوب است. 3- مرحله توسعه (development): رفتار مردم بومي تغيير مي كند، سرمايه گذاري خارجي آغاز مي شود، شكل و فضاي منطقه تغيير مي كند، بازار تخصصي مي شود. 4- مرحله تثبيت (consolidation): به صورت انبوه جذب گردشگر داريم، شركت هاي مهم حاكميت يافته و در آمده سرانه همچنين نرخ افزايش تعداد گردشگر ورودي كاهش مي يابد. 4 5- ركود (Institutionalism): مقصد گردشگري شهرت مي يابد، از مد مي افتد ، مشكلات اجتماعي ، فرهنگي، زيست محيطي بروز مي كند، سرمايه گذاران خارجي باز مي گردند، شايد هتلها و تسهيلات ديگري اجباراً پديد آيند. 6- افول و تجديد حيات (decline- rejuvenation) : اگر تجديد حيات صورت نگيرد و كالا و خدمات جديد ايجاد نشود ، امكانات گردشگري نو نگردد ، كم كم فقط خاطرهاي از دوران شكوفايي در اذهان مي ماند. ويژگي هاي بازاريابي خدمات جهانگردي و گردشگري: تا سال هايي قبل بازاريابي فقط ويژة كالا ها بود. امروزه بازاريابي خدمات گردشگري نيز جايگاه مهمي يافته و در حال پيشرفت مي باشد. مهمترين ويژگي هاي اين خدمات ناهويدا بودن آنها است. اين ناملموس بودن خدمات گردشگري سطح عظيمي از عدم اطمينان را در خريد خدمات ايجاد مي‌كند. خريدار پيش از خريد و استفاده نمي تواند آن چه خواهد خريد را آزمايش كند. چون هر انساني با انسان ديگر متفاوت است و گردشگر خود كليدي ترين عنصر در بازاريابي گردشگري است. پديدهي عدم اطمينان مهمترين مطلبي است كه گردشگران را در خريد خدمات آزار مي دهد؛ آنها دقيقاً نمي دانند كه چه ميخرند؟ آيا همان چيزي هست كه مي خواهند؟ و بازاياب موفق كسي است كه اين اطمينان را در مشتريان خود بوجود بياورد . همين موارد است كه اين نوع بازاريابي را دشوار ،متفاوت و پيچيده مي كند. يك گردشگر براي خريد خدمات از مدتها پيش برنامه ريزي كرده همچنين محل سفر و مكان اقامت را رزرو مي كند. ممكن است در آينده هنگامي كه قصد انجام سفر را دارد،با زمان تصميم گيري احساس متفاوتي داشته باشد. خدمات گردشگري در زمان توليد به مصرف مي رسند و چون در اين نوع خدمات روابط فرد با فرد بسيار داراي اهميت است و رضايتمندي نقش مهمي را بازي مي كند، كيفيت خدمات شايد حتي به دقيقه هم قابل تغيير باشد براي مثال يك گارسون هنگامي كه خسته شده با مهمان خوب رفتار نمي كند، يك راهنماي آثار تاريخي در اثر شرايط روحي نا مناسب پاسخگوي خوبي نيست ، و البته ممكن است كه چند دقيقه پيش يك گردشگر ديگر در شرايط كاملاً متفاوت با اين افراد ملاقات كرده، وتجربه متفاوتي را كسب كرده باشد. در اين صنعت با تغييرات تقاضا ، عرضه را نمي توان تغيير داد . افزايش ظرفيت عرضه خدمات گردشگري به زمان نياز دارد و از آنجا كه خدمات گردشگري در زمان توليد، به مصرف مي رسد فشارهاي زيادي را به عرضه كنندگان وارد مي كند،.همان طور كه گفته شد بازاريابي خدمات ويژگي هاي خود رادارد،كريستفر لاولاك ولارن رايت در كتاب خود تحت عنوان "اصول بازاريابي وخدمات"مي نويسد 4 : كه بازاريابي خدمات 7 ويژگي داردكه عبارتند از :نامحسوس بودن،متغيير بودن،غير قابل تفكيك بودن ،غير قابل ذخيره بودن،قابليت ارزيابي دشوارتر ، اهميت زمان وكانال هاي توزيع متفاوت.
لینک دانلود و خرید پایین توضیحات دسته بندی : وورد نوع فایل : word (..doc) ( قابل ويرايش و آماده پرينت ) تعداد صفحه : 42 صفحه
قسمتی از متن word (..doc) :
بازاریابی در ایران ----------------------------------------------------- 2 مقدمه كشور ايران با تنوع وسيع آب و هوايي در پاره‌اي از مناطق آن در زمينه توليد برخي از محصولات كشاورزي نظير پسته، خرما، كشمش، بادام، گردو، زعفران و زيره و زرشك از مزيت نسبي قابل توجهي برخوردار است ، لذا جهت اتخاذ سياستهاي مطلوب در زمينه بهبود نظام بازاريابي و بازاررساني و توسعه صادرات آنها نياز به مطالعات اقتصادي به صورت علمي حائز اهميت مي‌باشد (تركماني، 1378) .ايران به عنوان بزرگترين توليد كننده زيره و زرشك دنيا هنوز در بازار جهاني جايگاه مشخص و روشني ندارد و مجبور است به دلايلي از جمله تبليغات منفي رقبا محصول خود را به كمتر از نصف قيمت جهاني به‌فروش رساند لذا در اين مطالعه وضعيت بازاريابي و بازاررساني اين محصولات به صورت مطالعهاي موردي در مناطق عمده كشت استان خراسان مورد بررسي قرار گرفته است.از جمله اهداف اين مطالعه: بررسي و شناخت عمليات بازاررساني زيره و زرشك، تعيين مسير، حاشيه، سود، كارايي و ضريب هزينه بازاريابي زيره و زرشك، برآورد هزينه خدمات بازاريابي و بررسي عوامل موثر بر حاشيه بازاريابي زيره و زرشك و ارائه راهكارهاي مناسب جهت بهبود وضعيت بازاريابي زيره و زرشك مي باشد. با توجه به فقدان انتشار مطالعات اقتصادي جامع در زمينه هاي فوق، در مورد زيره سبز و زرشك ايران ضرورت و اهميت اين تحقيق را نيز ايجاب مي‌نمايد. در اين تحقيق جامعه آماري مورد مطالعه زيره كاران و زرشك كاران استان خراسان مي‌باشد. براي انجام تحقيق شهرستانهاي سبزوار، اسفراين، تربتحيدريه قائنات و بيرجند انتخاب و جمعا 100 پرسشنامه توليد كننده زيره و زرشك، 25 پرسشنامه عمده فروش و 50 پرسشنامه خرده فروش تكميل گرديده است. انتخاب كشاورزان با روش نمونه گيري خوشه اي دو مرحله اي صورت گرفت بازاریابی در ایران ----------------------------------------------------- 3 . جمع آوري اطلاعات و تكميل پرسشنامهها به صورت مقطعي در سال زراعي 1380 انجام گرفت. به منظور تجزيه و تحليل دادهها و برآورد مدلهاي مورد استفاده از بسته نرم افزاري Eviews استفاده شده است. برخي از مطالعات و تحقيقاتي كه در زمينه بازاريابي و بازاررساني محصولات كشاورزي در داخل و خارج از كشور انجام شده، در زير عنوان گرديده است: Charles and Gray (1993) براي بررسي عوامل مؤثر بر حاشيه بازاريابي، 4 مدل حاشيه بازاريابي استفاده كردند. اين دو بر اين باورند كه حاشيه بازاريابي به قيمت خرده فروشي، قيمت سرمزرعه و هزينه نهاده‌هاي بازاريابي بستگي دارد. Rajagopal (1992) در تحقيقي در ناحيه باستار هندوستان، كارايي اقتصادي بازاريابي ذرت را بررسي كرد. نتيجه اين تحقيق نشان داد كه در اغلب بازارها، ضريب همبستگي بين ميزان توليد و مازاد قابل فروش معني دار است، اما رابطه بين حاشيه سود و حجم فروش معكوس مي‌باشد به طوريكه افزايش حاشيه سود در مكانهايي وجود دارد كه مازاد قابل فروش كمتري وارد بازار گردد. محقق در پايان، جهت بهبود سيستم بازاريابي، پيشنهاد مي‌كند كه در ناحيه مورد بررسي، بايد مسير بازاررساني اين محصول تغيير كند. شيروانيان و نجفي (1378)، به بررسي بازاريابي گوجه فرنگي در استان فارس پرداختند همچنين در اين مطالعه عرضه و تقاضا، عملكردها، سازمان بازاريابي، انواع بازارها و قيمت فروش اين محصول در سطوح مختلف بازاريابي مورد بررسي قرار گرفت. نتايج نشان داد كه در زمينه عملكرد بازاريابي و قيمت‌ها مشكلات عمده‌اي وجود دارد از طرفي به علت اينكه دولت در ارائه اطلاعات بازاريابي اقدامات لازم را انجام نمي‌دهد گروه بارباركن‌ها وارد بازار شده‌اند. اين گروه به علت آگاهي از وضعيت بازارهاي موجود و قيمت‌ها به صورت بازاریابی در ایران ----------------------------------------------------- 3 مقطعي وارد نظام بازاريابي شده و بازار را در تسلط خود در آورده‌اند. دولت به جاي اينكه به نظارت و مراقبت بازار بپردازد، اقدام به دخالت در امور بازار نموده كه اين امر پيامدهاي نامطلوبي را به همراه داشته است. لذا در پايان پس از بررسي ويژگيهاي توليد، سازمان بازاريابي، انواع بازارها و قيمت محصول در سطوح مختلف بازاريابي، نتيجه گرفتند كه دخالت مستقيم دولت در فرآيند بازاريابي مطلوب نبوده و نظارت دولت را سفارش‌مي‌نمايند. سالم (1379)، در پژوهشي مسائل بازاررساني انار در استان يزد را مورد بررسي قرار داد. در اين پژوهش 8 مسير مهم بازاريابي شناسايي گشت كه 4 مسير آن منجر به صادرات و باقي مانده به مصرف كننده داخلي ختم مي‌شود. نتايج حاصل از اين بررسي نشان داد در مسيري كه توليد كننده به طور مستقيم محصول خود را در اختيار خرده فروش قرار مي‌دهد، كمترين حاشيه و در مسيري كه توليد كننده محصول خود را در اختيار عمده فروش قرار داده و عمده فروش محصول را به ميدان‌تره بار و ديگر نقاط مي‌برد بيشترين حاشيه بازار وجود دارد. همچنين در مسيري كه توليد كننده محصول خود را به خرده فروش داده او نيز صادر مي‌نمايد، بيشترين سهم توليدكننده و در مسيري كه محصول از طريق توليدكننده صادر مي‌شود كمترين سهم توليد كننده مشاهده مي‌گردد. دانشور و مظهري (1379)، در تحقيقي تحت عنوان «نگرش اقتصادي- اجتماعي بر جايگاه محصولات كشاورزي راهبردي ويژه خراسان» نقشي را كه توليد زرشك در ايجاد درآمد، اشتغال زايي و كمك به توسعه اقتصادي - اجتماعي منطقه داشته، بررسي نمودند. نتايج نشان داد كه توليد زرشك باعث افزايش بهره‌وري نيروي كار، كاهش نرخ بيكاري پنهان در بخش كشاورزي و... مي‌گردد بازاریابی در ایران ----------------------------------------------------- 4 لذا توجه بيش از پيش به توليد كشاورزي زرشك و افزايش سطح زير كشت آن در استان و سرمايه‌گذاري در راستاي صنايع وابسته به آن ، روند توسعه اقتصادي - اجتماعي مناطق محروم جنوب استان خراسان را بهبود خواهد بخشيد. در ضمن اين مطالعه ارزش‌افزوده حاصل از زرشك خشك در كل منطقه بيرجند و قاين را 6/5 ميليارد ريال و ارزش افزوده زرشك تبديل شده به افشره در كل منطقه بيرجند و قائن را 22 ميليارد ريال ذكر نموده است مواد و روشها در تعاريفي كه براي بازاريابي محصولات كشاورزي ارائه شده، دو ديدگاه وجود دارد. ديدگاه نخست، تعاريفي كه بازاريابي محصولات كشاورزي را كليه عمليات انجام شده بر روي محصول در فاصله بين توليد تا مصرف مي‌داند. ديدگاه دوم در بر گيرنده تعاريفي است كه بازاريابي محصولات كشاورزي را در مفهومي وسيع‌تر از ديدگاه فوق مورد توجه قرار مي‌دهد. به طوريكه بازاريابي محصولات كشاورزي از مرحله برنامه‌ريزي براي توليد آغاز مي‌گردد. زيرا، در انتخاب ميزان، نوع و چگونگي توليد محصول، توجه به بازار و تقاضاي مصرف كننده لازم است نجفي (1377). مسير بازاررساني نحوه قرارگرفتن و ارتباط واسطه‌ها و عوامل بازاريابي كه به وسيله آن محصول از دست توليدكنندگان به دست مصرف كنندگان ميرسد تحت عنوان مسير بازاررساني مشخص مي‌گردد. ترسيم اين مسيرها مربوط به نقل و انتقال محصول بوده و مسيري كه قسمت عمده محصول را به بازار هدايت مي‌كند در مركز نمودار ترسيم شده است و ساير مسير ها به صورت فرعي در طرفين مسير اصلي قرار دارد. ضريب هزينه بازاريابي
لینک دانلود و خرید پایین توضیحات دسته بندی : وورد نوع فایل : word (..doc) ( قابل ويرايش و آماده پرينت ) تعداد صفحه : 30 صفحه
قسمتی از متن word (..doc) :
آسيب‌شناسي مديريت بازاريابي تخصص در قرون جديد، ابزارها و شرايط جديد پديد آورده است. وظيفه بازاريابي تنها افزايش تقاضا براي پاره‌اي از كالاها و خدمات نيست بلكه هدف اصلي مديريت تقاضاست. رايانه و شبكه جهاني اينترنت عادات خريد مشتريان را دگرگون خواهندكرد. دو نيروي پرتوان يعني فناوري و جهاني‌شدن، چشم‌انداز اقتصادي امروز را مي‌سازند. چنانچه هر سازماني امروز نتواند سريعتر، ارزانتر و با كيفيت بالاتر از رقباي جهاني كالا توليد كند، از صحنه بازار حذف مي‌شود. هيچ سازماني قادر نيست تا رضايت مشتريان خود را فراهم آورد مگر آنكه ابتدا اسباب رضايت كاركنان خود را تامين كند. در جهان رقابتي امروز، سازمانها براي بقاي خود نيازمند تحول در مديريت بازار هستند و قطعاً اين تحول تصادفي نيست. سازمانهايي كه از وجود مديران خلاق بي‌بهره‌اند، خيلي از فرصتها را از دست خواهند داد. يكي از مشكلات مهم كشورهاي درحال توسعه، نبود بازار رقابتي سالم در اين كشورهاست. مقدمه موضوع پيوند ميان خواسته(WANT) و مشتري(CUSTOMER) از زمان خلقت بشر تاكنون بارها مطرح شده است. گروهي از بزرگترين و برجسته‌ترين انديشه‌گران بازاريابي درجهان، بر نقش محوري آن در بازاريابي صحه گذاشته‌اند و پاره‌اي آن را مردود دانسته‌اند. اين تاييد يا رد، بستگي به پاسخ پرسشهايي دارد ازجمله اينكه آيا مشتري موجودي است كه خواسته‌هايش را مي‌شناسد؟، آيا ميان نوع نيازها(NEEDS) و نوع مشتريان تضادي وجود ندارد؟، آيا خواسته‌ها را مي‌توان پيش‌بيني، ايجاد و يا تعديل كرد؟، بازاريابي بدويNEANDERTHAL) )، نوگرا(MODERN) و فرانوگرا (POST-MODERN) چه روشي را در مواجهه با خواسته‌هاي مشتريان به عرصه آزمون و خطا نهاده‌اند؟ و... با سرعت يافتن دگرگونيها در شيوه‌هاي استفاده از ابزارها و فنون، منابع انرژي و افزايش ميزان سرمايه‌گذاري در سده‌هاي اخير، تنوعي فزاينده در ساختار بازارها پديدار گشته و با همين تنوع و همچنين گسترش دامنه انتخاب «اين يا آن» براي مشتري، شرايطي نو پديد آمده است. اما سطح پيشرفتهاي مزبور با سطح رشد خواسته‌هاي مشتري همراه نبوده است. بايد گفت كه با گشوده شدن دريچه‌هاي تازه به روي روشهاي تفكر و شيوه‌هاي پژوهش، ضريب بالايي از تخصصي شدن پديد آمده است. تخصص در قرون جديد، ابزارهاي جديد آفريده و ابزارهاي جديد شرايط تازه‌اي پديد آورده است. وظيفه بازاريابي تنها افزايش تقاضا براي پاره‌اي از كالاها و خدمات نيست. هدف اصلي بازاريابي، «مديريت تقاضا» است به‌عبارتي مهارت تنظيم و اداره سطح، زمان و تركيب عوامل تقاضا است. اما جاانداختن دانش مديريت بازاريابي و ايجاد خواسته براي آن كار آساني نبوده است. بسياري از منتقدان ترجيح مي‌دادند كه بازاريابي همچنان به افزايش فروش كالاها تكيه كند ولي برداشت عده‌اي نيز چنين بود كه ايده‌هاي جديد در مديريت، بازار خاص خود را دارند و در اين بازار، شبيه ديگر بازارها تنها محصولاتي جا باز مي‌كنند كه «ارزش كاربردي» داشته باشند. (كاتلر، 1379،21-20) از سوي ديگر عملاً كليه سازمانها با چالشهاي روزافزون عوامل موثر متعددي مانند بازار، تكنولوژي، محيط قانونگذاري، محيط اجتماعي، مسايل جمعيت شناختي و رقبا مواجهند كه واكنش موفقيت‌آميز سازمان به آن چالشها مستلزم دگرگوني لازم خواهدبود. باتوجه به آغاز قرن جديد دگرگونيهاي آينده بسيار بزرگتر خواهدبود. انديشمندان اكنون با اين پرسش درگيرند كه آيا مفهوم بنيادين مديريت بازاريابي بايد بر «دادوستد»، «روابط» يا «شبكه‌ها» باشد؟ برداشتها از بازاريابي خدمات و كالاها درحال دگرگوني است و روي آوردن به فناوريهاي نوين و بازار يكپارچه جهاني هم، تاثيرهاي ژرف و ويژه خود را دارند. رايانه‌ها و شبكه جهاني اينترنت عادات خريد مشتريان را دگرگون خواهندكرد. خوب كه بنگريم، دو دسته شركت در صحنه مي‌بينيم: آنهايي كه دگرگونيها را مي‌پذيرند و آنهايي كه نابود مي‌شوند. به‌عبارتي دو نيروي پرتوان - فناوري و جهاني شدن - چشم‌انداز اقتصادي امروز را مي‌سازند. ريچاردلاو از مديران شركت «هيولت پاكارد» مي‌گويد: اكنون شتاب دگرگوني آنقدر زياد است كه توان همراه شدن با آن، به يك امتياز رقابتي و نقطه قوت تبديل گرديده است. توان «دگرگوني‌پذيري» به توان «خوديادگيري» نياز دارد. پيتر سنگه و ديگران، عنوان «سازمانهاي يادگيرنده» را به كار برده‌اند. (همان منبع، 28-26). فيليپ كاتلر معتقد است: «اينك بسيار خشنودم كه مي‌بينم گروه بزرگ و شايسته‌اي از انديشمندان به مديريت بازاريابي رو آورده و به مفهومهاي آن ژرفا و گستردگي چشمگيري بخشيده‌اند» (همان منبع، 21). تحول موفقيت‌آميز بازاريابي اصولاً موضوع ارتباطات مطلوب و موثر با مشتري است و براي توضيح تحول و كسب تعهد نسبت به آن، به چيزي فراتر از يك برنامه كارگاهي نياز است. تحول در مديريت بازار، به واژه معروف مديريتي دهه 2000 مبدل خواهدگرديد. آنجا كه تحول در مديريت بازار درصدد پركردن خلأ ناشي از ركود نسبي علم مديريت بازاريابي است.
لینک دانلود و خرید پایین توضیحات دسته بندی : وورد نوع فایل : word (..doc) ( قابل ويرايش و آماده پرينت ) تعداد صفحه : 16 صفحه
قسمتی از متن word (..doc) :
1 آشنایی با مفهوم « صادرات و بازاریابی » و برخی اصطلاحات بازرگانی 2 مقدمه : در برنامه سوم و چهارم ، صادرات به عنوان یک عنصر موثر و کلیدی در توسعه اقتصادی کشور محسوب شده است و بر آمادگی زیرساختهای فرهنگی و اجتماعی جهت بکارگیری استراتژی های صادراتی تأکید گردیده است . توسعه صادرات و ورود صحیح به بازارهای جهانی و حفظ شرایط ماندگاری در آن حاصل نمی شود مگر با ایجاد یک راهبرد مشخص و پایدار صادراتی که بصورت قانون غیر قابل تغییر درآمده و هر کدام از دستگاههای اجرایی مرتبط با امر صادرات و همچنین اتحادیه ها و تشکلهای صادراتی و سازمانهای خدمات رسانی تجاری از قبیل بانکها ، بیمه ، حمل و نقل و . . . به وظایف خود به خوبی عمل نمایند و در جامعه نیز آمادگی فرهنگی تولید بهترین کالا برای صادرات بوجود آید . در این گزارش بطور مختصر و مفید به مفهوم صادرات و بازاریابی می پردازیم با این شعار که : « در دنیای آینده ، بازاریابی جهانی و جهان بازاری شدن ملاک عمل قرار می گیرد . » تعریف صادرات : صادرات عبارتست از ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفه ای و حرفه ای های بازار در آن سوی مرزها . صادرات نقطه آغاز ارتباط برقرار کردن با دیگران است . صادرات برای رشد و توسعه اقتصادی کشور است که از فروش تولیدات یا خدمات به کشورهای دیگر برای کسب درآمد ارزی حاصل می شود و در برقراری موازنه تجاری وایجاد تعادل اقتصادی کمک شایانی می نماید . 3 شرایط صادرات : اولین شرط صادرات ، تسلط بر مهارتهای ارتباطی با انسانها و گروههای خارجی است . دومین شرط صادرات کار کردن است – کار به مفهوم جهانی یعنی هدف گرا کار کردن . سومین شرط صادرات ، پیکار نمودن در میدان رقابت است . چهارمین شرط صادرات ، پشتکار داشتن در امر صادرات است . اصول و قواعد صادرات یکی از قواعد و مقررات صادرات شناخت اصول و ضوابط حرفه ای و بین المللی بازار است . بازار سه اصل دارد : هیچ چیز ثابت نیست . هیچ کس کامل نیست . هیچ چیز مطلق نیست . حرفه ای های بازار پنج ویژگی دارند : تخصص داشتن علمی ، اخلاقی ، رفتاری و کاری در امر صادرات تعهد داشتن به صادرات تعلق داشتن به صادرات تداوم داشتن در امر صادرات تحول داشتن در امر صادرات 4 صادرات نیازمند حرفه ای شدن است چون کل صادرات شکارگاهی است که به قدرت فرصتهایی بدست می آید برای شکار ، در بازارهای جهانی فرصتها به ندرت بدست می آید و به سرعت از بین می رود . صادرات یعنی بازاریابی فرامرزی یعنی حرکت در آنسوی مرزهای ملی که از نظر فرهنگی ، اقتصادی ، سیاسی ، اجتماعی و اقلیمی با ما فرق دارند و لذا شیوه های برخورد ما هم باید متناسب با آن باشد . اصول بازاریابی در تمام دنیا یکی است ولی شرایط محیطی و فرهنگی فرق دارد بنابراین در بازاریابی جهانی نکات زیر را باید مورد توجه قرار داد : تلاش برای متمایز ساختن محصول و شرکت تولیدات انعطاف پذیر به جای تولیدات انبوه سرعت و نوآوری در ارائه خدمات بهتر و بیشتر بازار گرایی و توجه به نیازها و خواسته های روز بازار تلاش برای ایجاد ارزش افزوده بیشتر نسبت به سایر محصولات رقبا توجه به تشکل گرایی و هم گرائی در بازار ارتباط نزدیک و دائمی با توزیع کنندگان و مشتریان توجه به تحقیق و بررسی بازار به شکل های مختلف حضور هدفمند در نمایشگاهها و انجام تبلیغات هدفمند توجه به خدمات فراگیر ( خدمات قبل از فروش ، خدمات در جریان فروش و خدمات بعد از فروش ) مطالعه جدی در مورد بهره وری و مدیریت کیفیت و ا ستانداردهای بین المللی آشنایی و استفاده از تکنیک های مدرن فروش از جمله E-Commerce
لینک دانلود و خرید پایین توضیحات دسته بندی : وورد نوع فایل : word (..doc) ( قابل ويرايش و آماده پرينت ) تعداد صفحه : 20 صفحه
قسمتی از متن word (..doc) :
1 استراتژیهای بازاریابی مقدمه رقابت شديد كشورهايي كه قادر به توليد با هزينه هاي پايين هستند، مشكلات زيادي براي بسياري از صنايع فراهم آورده است. توليدكنندگان صنايع براي ماندن در صحنه رقابت، بايد راهكارهايي براي تطبيق خود با تغييرات بيابند. سازمانها امروز از حالت وظيفه اي خارج شده‌اند و به صورت مشارکتي درآمده‌اند. امروز در بازاريابي با مفهوم زير صفر روبرو هستيم. يعني زمان خريد، زمان ستاد براي توليد کالاي سفارش داده شده، بازخورد مشتري به عرضه کننده کالا و همه موارد ديگر از اين دست، بايد به سمت صفر ميل کنند. ترکيب اين عوامل است که مزيت نسبي کشور را تشکيل مي دهد. 2 استراتژی های بازاریابی به معنای کنکاش وپویش در راستای یافتن بازارهای مناسب از ابعاد گوناگون، چه از نظر اقتصادی و اجتماعی و چه از نظر فرهنگی و حقوقی و بستر سازی مداوم به منظور اعلام موجودیت وحفظ موقعیت حاصله می باشد. استراتژی های رقابتی اولين تهديدهاي رقابت خودمان هستيم. زماني که در اوج هستيم، از خود غافليم و در نتيجه خودمان را نمي‌بينيم. با بيان اين نکته که جامعه ما در حال گذار از جامعه غير رقابتي به جامعه نيمه رقابتي و سرانجام رقابتي است به تشريح 8 نوع استراتژي رقابتي پرداخت. اين 8 استراتژي عبارتند از: استراتژي بازاريابي يکپارچه (Integration Marketing) 3 بازاريابي يکپارچه عبارت است از ادغام، هم افزايي، همياري مجموعه عوامل ابزاري و رفتاري پراکنده در بازاريابي براي دستيابي به نتايج بيشتر و بهتر. عوامل موثر در بازاريابي يکپارچه عبارتند از: _ مديريت تعاملي _ سيستم ارتباطات و اطلاعات _ همبستگي در درون سازمان 2. استراتژي بازاريابي شبکه‌اي (network Marketing) بازاريابي شبکه‌اي عبارت است از شناخت، ايجاد، عضويت و تقويت انواع شبکه‌ها براي استفاده از انواع مزيتهاي خود به منظور گسترش فرصتها، پاسخگويي به انتظارات و بهبود دستاوردها. عوامل موثر اين استراتژي عبارتند از: _ مديريت شبکه _ همکاري و سازگاري _ هماهنگي گروهي _ فرهنگ شبکه 4 3-استراتژي بازاريابي گذار (Transition Marketing) بازاريابي گذار، مديريت تغيير و تحول براي گذار از بازاريابي جاري و موجود به بازاريابي آينده و مطلوب جهت ماندگاري در صحنه رقابت تعريف مي شود. عوامل زير بر استراتژي بازاريابي گذار موثر هستند: آشنايي با مديريت تحول آشنايي با مميزي 4. استراتژي بازاريابي اکتشافي (Exploration Marketing) استراتژي بازاريابي اکتشافي عبارت است از تلاش و کنکاش براي کشف، ايجاد و عرضه ارزش از طريق ارتباط با بازار و مشتريان، شناخت تقاضاي پنهان و ارزش از ديد مشتريان. عوامل موثر استراتژي بازاريابي اکتشافي: _ مديريت ارتباط با مشتري _ مديريت تحقيق و توسعه _ شم و شهود _ تصورات و خيال پردازي _ ايده زايي
لینک دانلود و خرید پایین توضیحات دسته بندی : وورد نوع فایل : word (..doc) ( قابل ويرايش و آماده پرينت ) تعداد صفحه : 15 صفحه
قسمتی از متن word (..doc) :
88 مجله دانشکده علوم اداری و اقتصاد 89 انتخاب آمیخته بازاریابی مناسب با استفاده از... مجله دانشکده علوم اداری و اقتصاد دانشگاه اصفهان سال هفدهم،شماره1 (بهار 1384) انتخاب آمیخته بازاریابی مناسب با استفاده از تکنیک AHP با رویکرد برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی ( مطالعه موردی : شرکت کاشی مرجان) چکیده در ادبیات نوین مدیریت هر یک از وظایف مدیران مانند برنامه ریزی، سازماندهی، کنترل و ... جلوه ای از نوعی تصمیم گیری هستند. در این میان تصمیم گیری راجع به انتخاب عناصر آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع، ترفیع) و تعیین اولویت نسبی هر کدام که شالوده اساسی سیستم بازاریابی را تشکیل می دهد از اهمیت ویژه ای برخوردار است. چرا که علاوه بر ارضای نیازهای بازار هدف باید با اهداف سازمانی و بازاریابی موسسه نیز منطبق باشد. این مقاله انتخاب آمیخته بازاریابی با رویکرد استراتژیک در نظر می گیرد که بدنبال ارزیابی همزمان شرایط فعلی و احتمالی آینده محیط داخلی و خارجی می باشد، مطالعه در شرکت کاشی مرجان انجام گرفته و با توجه به ساختار مسأله از روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) استفاده شده است. پس از شناسایی معیارهای مؤثر بر انتخاب آمیخته بازاریابی در صنعت کاشی کشور به کمک پرسشنامه ، با استفاده از مقایسه های زوجی و تحلیل آن به کمک نرم افزار Expert Choice (انتخاب خبره) وزن نهایی هر یک از اجزای عناصر آمیخته بازاریابی شناسایی گردید، و در نهایت یک مدل انتخاب آمیخته بازاریابی در صنعت کاشی پیشنهاد شده است. در بین اجزای آمیخته بازاریابی ، زیبایی و طرح ظاهری کالا و تنوع تولیدات، فروش اقساطی و ارایه تخفیف به نمایندگی ها، مناسب بودن کالاهای مورد نظر خریداران و تحویل آنها در موعد مقرر و تبلیغ بین کاشی کاران و انبوه سازان و تبلیغ در مجلات تخصصی (بترتیب متناظر با محصول، قیمت، توزیع و ترفیع) از بالاترین اولویتها برخوردار می باشد. واژه های کلیدی :آمیخته بازاریابی - تکنیک فرآیند تحلیل سلسله مراتبی (AHP). Analytical Hierarchy Process Faculty of Admin. Sciences & Econ. Journal, University of Isfahan. Vol.17, No.1 , 2005 Selecting the Proper Marketing Mix for Marjan Tile Company with the Use of AHP Technique: A Strategic Market Planning Approach 80 مجله دانشکده علوم اداری و اقتصاد 89 انتخاب آمیخته بازاریابی مناسب با استفاده از... S. Ketabi M. E. Ansari M. Naseri Taheri Abstract In the new literature, any duty of planning, organizing and control for management represents a kind of decision making. For a marketing system, the main concern is on the decisions regarding the marketing mix (product, price, place and promotion) and determining their priorities. This article investigates the selection of the marketing mix with strategic approach by evaluating the opportunities and the threats of the internal and external situations in Marjan Tile Company. First, the effective factors on the marketing decisions in the tile industry are recognized by comparing the sale agent views which are extracted from the questionares. Then, the priorities of the factors are determined using the analytical hierarchy process and finally, a model for marketing mix selection in the tile industry is proposed. Spss is used for statistical analysis and Expert Choice is used to extract first, the most important effective factors, and second, to find the priorities of the factors. The resulted preferences in order are as follows: elegance and design of the tiles, diversity of production, selling by installment, giving discount to the agent, assortment of the goods, on-time deliverying and advertising among tile-layers and architects and in specialized journals. Keywords: Marketing Mix, Analytical Hierarchy Process مقدمه تصمیم گیری جوهره مدیریت است و مدیر کسی است که هر لحظه تصمیم می گیرد. فرآیند تحلیل سلسله مراتبی از معروفترین فنون تصمیم گیری چند معیاره (کمی یا کیفی) می باشد که اساس آن بر مقایسه های زوجی نهفته است. تصمیم گیرنده، کار خود را با فراهم آوردن درخت سلسله مراتب تصمیم آغاز می کند. درخت سلسله مراتب تصمیم، عوامل مورد مقایسه و گزینه های رقیب مورد ارزیابی در تصمیم را نشان می دهد. سپس با انجام مقایسه های زوجی، وزن هر یک از عوامل را در راستای گزینه ها مشخص و در نهایت منطق AHP به گونه ای اوزان نسبی حاصل برای عوامل و گزینه ها با همدیگر تلفیق می کند تا تصمیم بهینه حاصل آید. 88 مجله دانشکده علوم اداری و اقتصاد 81 انتخاب آمیخته بازاریابی مناسب با استفاده از... آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع و ترفیع) از مقوله های مهم در تصمیم گیریها و ارزیابیهای مربوط به بازاریابی یک بنگاه است چون که آمیخته بازاریابی یا استراتژی بازاریابی، ترکیبی از عناصر لازم برای برنامه ریزی و اجرای کل عملیات بازاریابی است. از سوی دیگر عناصر آمیخته بازاریابی قابل کنترل بوده و با یکدیگر رابطه متقابل دارند. تصمیم در مورد یکی از آنها بر روی فعالیت مربوط به دیگر عناصر تأثیر می گذارد و اگر اجزای آمیخته بازاریابی بنحو مؤثری با یکدیگر ترکیب شوند بنحوی که هم با نیازهای مصرف کننده و هم با نیروهای محیطی و در کل بازار هدف انتخاب شده هماهنگی داشته باشند، باعث پدید آمدن یک سیستم بازاریابی موفق می شوند. تکنیک AHP از آنجا که توانایی مواجهه با مسائل تصمیم گیری چند معیاره را دارا بوده، همچنین روشی برای اندازه گیری معیارهای کیفی و شیوه ای بر مبنای اولویتها را فراهم می سازد، به مدیران امکان می دهد تا بوسیله ساده کردن و تسریع در فرایند تصمیم گیری خود، تصمیمات مؤثری را در موضوعات پیچیده اتخاذ کنند. از دیگر مزایای AHP اینکه نه تنها امکان لحاظ کردن همزمان معیارهای کمی و کیفی مختلف را که بر عناصر آمیخته بازاریابی مؤثرند فراهم می سازد، بلکه امکان تخمین، پیش بینی و بررسی تغییر عناصر آمیخته بازاریابی را نیز برای مدیر بازاریابی شرکت فراهم می کند که در نهایت این امر منجر به انتخاب یک آمیخته بازاریابی با رویکردی استراتژیک برای شرکت می شود. این به عنوان یک ابزار برای شرکت در صنعت کاشی کشور تلقی شده و شرکت را در جهت دستیابی به سهم بازار بیشتر و دستیابی به یک استراتژی مناسب بازاریابی در بین رقبا رهنمون خواهد ساخت. تحقیق حاضر درصدد رسیدن به اهداف ذیل می باشد: تعیین آمیخته بازاریابی مناسب در شرکت کاشی مرجان با تکنیک AHP با رویکرد برنامه ریزی استراتژیک تعیین ساختار مناسب محصول تعیین شیوه مناسب قیمت گذاری تعیین کیفیت مناسب توزیع تعیین شیوه مناسب ترفیع فراهم کردن یک سیستم کنترل و اطلاعات استراتژیک برای آشنا سازی تصمیم سازان شرکت با فرصتهایی که شرکت با آن روبرو می شود آشنا سازی نظام تصمیم گیری شرکت با سیستم AHP و مزایای استفاده از آن مانند حل تعارض در تصمیم گیری گروهی و سرعت بخشیدن به تصمیم گیری گروهی مروری بر ادبیات موضوع آمیخته بازاریابی شالوده اساسی سیستم بازاریابی را تشکیل می دهد زیرا ترکیبی از عناصر لازم برای برنامه ریزی و اجرای کل عملیات بازاریابی است. در ادبیات بازاریابی نیل بودن. Neil Borden نخستین کسی بود که ایده آمیخته بازاریابی را مطرح کرد. عناصر آمیخته بازاریابی وی عبارت بودند از: محصول، قیمت، توزیع، ترفیع، فروش و تحقیق بازاریابی. بعد از آن ای جروم مک کارتی 82 مجله دانشکده علوم اداری و اقتصاد 89 انتخاب آمیخته بازاریابی مناسب با استفاده از... . E. Jerom Mc Carthy عناصر آمیخته بازاریابی را به چهار عنصر توزیع، ترفیع، محصول و قیمت تقسیم کرد. (کاتلر؛ 1997). طی سالیان متمادی اجزای اضافی دیگری نیز به عناصر کلاسیک آمیخته بازاریابی افزوده شده است از جمله محققین بازاریابی صنعت جهانگردی به علت منحصر به فرد بودن بازاریابی جهانگردی اجزای اضافی دیگری را علاوه بر P4 برای این صنعت بیان کرده اند که عبارتند از: بسته بندی. E. Jerom Mc Carthy ، برنامه ریزی. Programming ، مردم. People ، مشارکت. Partnership بنابراین در آمیخته بازاریابی جهانگردی P8 وجود دارد (ابراهیمی، (1378). برخی دیگر عناصر آمیخته بازاریابی را علاوه بر P4 شامل بسته بندی ، روابط عمومی، قدرت های حاکم بر بازار و مردم می دانند (بلوریان، تهرانی، 1378). جفکینز در کتاب خود تحت عنوان «بازاریابی نوین» عناصر آمیزه بازاریابی را از نظر ترتیب زمانی به بیست عنصر تقسیم می کند که عبارتند از: 1) ابداع یا اصلاح محصول/ خدمت 2) چرخه حیات محصول 3)تحقیق بازاریابی 4) نامگذاری محصول 5) وجهه محصول 6) بخش بندی بازار 7) قیمت گذاری 8) آمیخته محصول 9) بسته بندی 10) توزیع 11) نیروی فروش 12) آموزش و پرورش 13) روابط عمومی مالی و حقوقی 14) روابط صنعتی 15) آزمایش بازار 16) تبلیغات 17)تحقیق تبلیغات 18) ترفیع فروش 19) خدمات بعد از فروش 20)حفظ علاقه و وفاداری مشتریان فیلیپ کاتلر (1380) با اضافه کردن دو عامل قدرت و روابط عمومی عناصر آمیخته بازاریابی را به شش عنصر تقسیم کرد ولی سپس P4 را بهبود بخشید و پذیرفت که روابط عمومی خود شکلی از تبلیغات است. تصمیم گیری به عنوان بخش جدایی ناپذیری در ادبیات مدیریت مطرح است. افرادی چون سایمون و دراکر مدیریت را مترادف با تصمیم گیری می دانند. در آغاز به دلیل نگرش خاص دیدگاه کلاسیک در مدیریت، تصمیم گیری تنها حق مدیر دانسته می شد. اما از دهه 1950 به بعد تحقیقاتی در زمینه جنبه های رفتاری، ماهیت تصمیم، تئوریها و فرآیند تصمیم انجام گرفت که این نگرش را دگرگون ساخت. از سوی دیگر مباحث آمار، ریاضی و مدل های کمی نیز به عنوان ابزار مفیدی برای اتخاذ تصمیم مطرح گردید (باقریان، 1380). مدلهای بهینه سازی از دوران نهضت صنعتی در جهان و بخصوص از زمان جنگ دوم جهانی همواره مورد توجه ریاضیدانان و دست اندرکاران صنعت بوده است. اما توجه محققین در
لینک دانلود و خرید پایین توضیحات دسته بندی : وورد نوع فایل : word (..doc) ( قابل ويرايش و آماده پرينت ) تعداد صفحه : 41 صفحه
قسمتی از متن word (..doc) :
1 در بازاریابی سنتی شاخص موفقیت, > است, ولی در بازاریابی تک به تک شاخص موفقیت, > است. تفاوت بازاریابی تک به تک نسبت به بازاریابی سنتی: بازاریابی سنتی محصول مدار است اما بازاریابی تک به تک مشتری مدار است. در بازار یابی سنتی هدف افزایش سهم از بازار است و بازاریاب سنتی سعی دارد مشتریان بیشتری برای محصولات خود پیدا کند در حالیکه در بازار یابی تک به تک هدف افزایش سهم از مشتری است و بازار یاب تک به تک در پی یافتن محصولات بیشتر برای مشتریانش می باشد بازاریاب سنتی بر روی محصولاتش اعمال مدیریت می کند حال آنکه بازاریاب تک به تک مشتریانش را مدیریت می کند. ضرورت و اهمیت تحقیقات بازاریابی 1- پيچيده‌تر شدن داد و ستدهاي تجاري و رقابت فشرده‌تر چه در سطح ملي، بين‌المللي و جهاني نسبت به دهه‌هاي قبل. 2- داشتن اطلاعات كافي از عوامل تأثيرگذار در بازار، عواملي كه اگر راجع به آنها اطلاعات كافي و به روز نداشته باشيم، به دشواري مي‌توانيم در بازار باقي بمانيم. 3- نخستين گام در راه شناخت صحيح بازار هدف تعيين مخاطبان محصول و در نتيجه زيربناي مديريت سازمانهايي كه برنامه كار خود را با توجه به نيازها و خواسته‌هاي مشتريان تنظيم مي‌كنند. 4- تعيين سياستهاي بازاريابي و استفاده از عوامل قابل كنترل و خارج از كنترل بازار به بهترين وجه. 5- كشف بازارهاي جديد، گسترش موارد استفاده از محصولات يا خدمات فعلي. 6- كاهش ريسك ناشي از تصميمات نادرستي كه ممكن است از عدم اطلاعات كافي در ارتباط با موضوعي گرفته شود. 7- پيش‌بيني و تخمين تقاضا براي محصول، تعيين ميزان عرضه و فروش آتي محصول و جلوگيري از نوسان توليد. (كمبود عرضه يا تقاضا) 8- كاهش هزينه‌ها به دليل توليد بر طبق نياز و خواسته مشتري، مديريت انبارداري (جلوگيري از كمبود يا مازاد محصول در انبار)، ثبات قيمت، شناسايي دقيق بازار هدف و توليد محصول بر طبق آن . 3 9- توجه ويژه به بُعد اجتماعي، رواني و عاطفي انسانها در مصرف محصولات (بدون اتكاي صِرف به كالا محور بودن افراد ) با تكيه بر خواسته‌هاي مشتريان. 10- ارتباط بهتر با مخاطبين بازار. 11- استفاده از تحقيقات بازاريابي هم براي كالاهاي مصرفي (توليد محصول جديد، اثربخشي فعاليت‌هاي تبليغاتي، معرفي محصول و شركت به بازار و ...) و هم كالاهاي سرمايه‌اي و واسطه‌اي (توليدكنندگان كالاهاي واسطه‌اي، ارائه‌دهندگان خدمات مالي نظير بانك‌ها و بيمه، سازمانهاي دولتي و آموزشي و ...). 12- دستيابي به اطلاعات مختلف مانند كيفيت محصولات، رنگ، بسته بندي، توزيع، ترفيع، خدمات پس از فروش، خصوصيات و مزيتهاي رقابتي كالاها و خدمات رقبا و استفاده از آنها براي تجزيه و تحليل (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصتها و تهديدات شركت) و در نهايت كمك به تصميم‌گيري بهتر مديران. 13-از مهمترین کاربردهای تحقیقات بازاریابی آشنایی با خواسته های مصرف‌كنندگان تمايلات و ديدگاه‌هاي مخاطبان هدف، واكنش مصرف‌كنندگان نسبت به يك محصول خاص و نحوه انتخاب يك محصول خاص است كه اين امر به بقاي آن محصول در بازار كمك مي‌كند مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مقدمه از نظر تاریخی، تا قبل از انقلاب صنعتی، تجارت و بازرگانی بیشتر، رابطه محور بوده است. پس از انقلاب صنعتی زمانی که تولید انبوه با روشهای جدید به‌سرعت رشد کرد و مصرف انبوه رخ نمایاند، واسطه‌ها در زنجیره توزیع قدرتمندتر شده، رابطه سنتی بین تولید کنندگان و مشتریان از هم گسسته شد. در نتیجه توزیع در سطح گسترده جغرافیایی پدیدار شد که خود نیاز به توزیع و بازاریابی انبوه را به همراه داشت. این روند در شرایطی که تقاضا بیش از عرضه بود، ضامن سودآوری بسیاری از شرکتها تلقی میشد. بر اساس دیدگاه بازاریابی مبادله، صرفنظر از اینکه مشتری قدیمی باشد یا جدید. برنامههای بازاریابی به گونهای طراحی میشدند که بتوانند مبادله تولیدات و کالاها را تسهیل کنند. همه این عوامل دست به دست هم دادند، تا بیشترین تمرکز بر بحث مبادله اعمال شود. در نتیجه، تمام تلاشها در جهت افزایش دفعات و مقدار خرید مشتری بود، که این امر موجب صرف بودجه بسیار اندکی برای ایجاد رابطه پایدار و با ثبات با مشتریان قدیمی شده بود. در این مقطع ق 3 یمت بعنوان یک بحث مهم جلوه‌گر شده، و بازاریابان سعی می کردند به طور متوالی خریداران را به خرید مجدد تشویق کنند. بدون توجه به این که آیا هر یک از خریداران از قبل خریدی انجام داده است یا خیر. در این وضعیت، رقابت اصلی بر حفظ ارائه خدمات و توسعه محصول به مشتری و تسهیل خرید مشتری بود نه حفظ و نگهداری رابطه با مشتریان موجود. با شدت گرفتن رقابت، امروزه شاهد پیشی گرفتن تمرکز بر روی روابط به جای تمرکز بر روی مبادله هستیم. در وضعیت جدید بازاریابی انبوه کارآیی چندانی نداشته و از سودآوری کمتری برخوردار است. در شرایطی که میزان عرضه زیاد است و بیشتر بازارها در مرحله بلوغ به سر میبرند، مشتریان جدید به سختی یافت میشوند. علاوه بر این اعلام شده است که کسب یک مشتری جدید حدود 6 الی 9 برابر حفظ مشتریان قبلی هزینه دربر خواهد داشت. بنابراین، نیاز مبرم به نگهداری مشتریان فعلی بشدت در شرکتها و بنگاهها احساس می شود. براساس دیدگاه بازاریابی ارتباط با مشتری، رابطه بین طرفین مبادله، هسته اصلی پدیده بازاریابی قرار میگیرد. در این دیدگاه خریدهای مستمر و فرصتهای فروش مجدد، از طریق مدیریت مناسب روابط پیگیری میشود. ده فرمان بازاریابی 1-بیاموزید که از دید مشتری نگاه کنید. مانند مشتریانتان بیاندیشید. برخورد کل سازمان را در هنگام یک معامله از دید یک مشتری بررسی کنید.در این آنالیز حتی موارد جزئی مانند تعداد زنگهای تلفن قبل از برداشتن گوشی ،میزان معطلی مشتری در جلوی باجه ،میزان صحت سفارشات و محموله ها ،تحویل بموقع کالا ،میزان دقت و برخورد دوستانه کارمندان و نظایر آنها را در نظر بگیرید. 2-خود را یک کاراموز در امر سرویس دهی تلقی کنید. قبل از تصمیم گیری برای ایجاد تغییرات ببینید کدام شرکت در صنعت شما بهترین سرویس دهی را دارد؟پس از آن استراتژی سرویس دهی خود را تدوین کنید.می خواهید چقدر خوب باشید؟آیا تصمیم دارید بهترین باشید؟در غیر اینصورت چه سطح سرویس دهی را میخواهید ارائه کنید و چقدر طول میکشد تا به آن سطح برسید؟این کار چقدر هزینه در بر خواهد داشت؟در هنگام ارزیابی هر برنامه جدید از خودتان بپرسید آیا این کار باعث بهتر شدن سطح سرویس دهی شما خواهد شد؟اگر جواب مثبت است وآن کار نیز در حد استطاعت شما است انجامش بدهید. 3-از مشتریان بپرسید چه می‌خواهند؟ 4 فقط به مطالعه شرکتهای دیگر اکتفا نکنید.با مشتریانتان نیز گفتگو کنید.از آنها بپرسید سرویس دهی شما چقدر بر آنها تاثیر گذاشته است؟به آنچه مشتریانتان در مورد کسب و کار شما میگویند گوش فرا دهید.براساس آنچه شنیده اید تغییراتی انجام دهیدتا سرویس دهی شما بهتر شده و مطابقت بیشتری با نیازهای مشتریانتان داشته باشد. هنگامی که میخواهید خدمات متمایزی ارائه کنید همواره آماده باشید که نهایت سعی خود را بکار ببرید و یک گام جلو بروید.کم تعهد دادن و ارائه بیش از تعهد دو کلید اصلی موفقیت است. 4-سیاستهایی همسو با مشتری تدوین کنید. کارمندانی که در تماس مستقیم با مشتریان هستند همواره میدانند چگونه می‌توان مشتری را راضی نگهداشت ولی متاسفانه آنها امکان مشارکت در تدوین سیاستهای شرکت را ندارند تا قادر به طراحی فعالیتهایی باشند که بیشترین میزان توجه به مشتری را باعث خواهد شد. تمام سیاستها و روشهایی را که سد راه سرویس دهی متمایز است بیرحمانه حذف کنید. قبل از اجرای سیاستهای جدید اطلاعاتی را که از مشتریان می گیرید بخاطر بیاورید. اگر مشتری اهمیتی برای این فعالیتهای جدید قائل نیست آنها را اجرا نکنید. 5- مشتریان را تشویق کنید که شکایت کنند. عدم وصول شکایت مشتری نشانه خوبی نیست.تنها 4% از مشتریان حاضرند وقتشان را صرف کنند تا اشکالات شما را به خودتان بگویند.بقیه تنها غرولند کرده و معامله با شما را متوقف می‌کنند.اگر هیچگاه به شکایات مشتریانتان گوش نکنید نمیتوانید ایراد گرفتن مشتریان را متوقف کنید.مشتریان را تشویق کنید بشما بگویند چه کارهای اشتباهی انجام میدهید. در هرتماس با مشتری از آنها بازخور بخواهید.مهم نیست خبرهای خوب بگیرید یا بد.شما نیاز دارید بطور مداوم بدانید مشتریانتان در مورد شما چه تصوری دارند. 6-کارکنانتان را آموزش دهید. چگونه انتظار دارید کارکنانتان بدون آموزش مناسب قادر باشند سرویسهای برتر و متفاوت با بقیه ارائه دهند یا با مشتریان خشمگین مواجه شوند؟مطمئن شوید که تمام کارکنانی که مسئولیت تماس با مشتریان را دارند آموزشهای لازم را دیده و برای حفظ مهارتهایشان در دوره های بازآموزی نیز شرکت می‌کنند.به کارکنان اختیارات لازم جهت رسیدگی به شکایات مشتریان را بدهید.آنها نیاز به قدرت دارند.اگر لازم باشد برای هر موضوع کوچکی از مدیرشان اجازه بگیرند هرگز قادر به ارائه خدمات برتر و متفاوت با بقیه رقبا نخواهند بود. 7-سرویس دهی عالی را یک الزام روزانه بدانید.
لینک دانلود و خرید پایین توضیحات دسته بندی : وورد نوع فایل : word (..doc) ( قابل ويرايش و آماده پرينت ) تعداد صفحه : 36 صفحه
قسمتی از متن word (..doc) :
بازاریابی در ورزش بانوان و چالش ها Seyedamir.hosseini@gmail.com 1 www.sportculture.ir بازاریابی در ورزش بانوان و چالش ها بازاریابی در ورزش بانوان و چالش ها Seyedamir.hosseini@gmail.com 1 www.sportculture.ir بازاریابی در ورزش بانوان و چالش ها بازاریابی در ورزش بانوان و چالش ها Seyedamir.hosseini@gmail.com 3 www.sportculture.ir عنوان مقاله : بازاریابی در ورزش بانوان و چالش ها سیدامیرحسینی: رییس آکادمی ملی المپیک و پارالمپیک و مسئول بازاریابی IWAS(فدراسیون بین المللی ورزش معلولین با ویلچر و قطع عضوی ها) چکیدة مقاله: با شکل گیری بازیهای المپیک نوین فرصت های مناسبی برای پرداختن به ورزش های مدرن برای بانوان ایجاد شد. توسعه و گسترش سازمانهای ورزشی بین المللی ضرورت ایجاد جاذبه و فرصت برای پرداختن بانوان را امری ملموس و ضروری ساخت. منشور بین المللی المپیک تأکید ویژه به ایجاد فرصت های مناسب ورزشی برای خانمها و آقایان دارد. ورزش می تواند وسیله ای مؤثر برای قدرت بخشیدن به دختران و زنانی باشد که به دلیل جنسیتشان در فرهنگهای مختلف از مشارکت و لذت بردن از ثمرات جسمانی، روانی و اجتماعی ناشی از ورزش محروم شده اند. بی شک برای توسعه و گسترش ورزش بانوان نیاز به منابع مالی می باشد. یکی از مهمترین مهارتهای مدیران ورزشی شناسایی منابعی است که به حل مشکلات ورزش کمک می کند. این منابع شامل منابع انسانی و منابع مالی، منابع لوازم کار، منابع تسهیلاتی می باشد. هر سازمان ورزشـی برای پیشبرد برنامه ها و پروژه های خودنیاز به حمایت مالی دارد؛ بخش مهم این منابع از محل منابع دولتی تأمین می گردد. درآمدهای دیگری نیز از سوی سازمان های بین المللی و درآمدهای بازاریابی، حق عضویت ها، اعانات، قابل حصول است. در این مقاله به طور خلاصه مباحث اصلی تأثیرگذار بر بازاریابی را مورد بحث قرارمی دهیم. بازاریابی در ورزش بانوان و چالش ها Seyedamir.hosseini@gmail.com 3 www.sportculture.ir بازاریاب‌ها برنامه‌هایی را در عرصه ورزش طراحی می‌کنند که بتوانند در مخاطبانشان اثر بگذارند و تعامل دو جانبه را برقرار کنند. از دیدگاه اجتماعی، بازاریابی ابزاری است که به وسیله افراد و گروه‌ها و از طریق تولید، عرضه و مبادله محصولات و خدمات ارزشمند می‌توان به آن چه که مورد نظر است دست پیدا کرد. باید برای ارایه تصویری دقیق و مطلوب در اذهان اقداماتی که واکنش مطلوبی را از طرف مخاطبان دارد، مورد هدف قرار داد. در بازاریابی ورزشی هم برخی صاحب نظران برای دستیابی به هدف‌ها مواردی مثل محصول، مکان، قیمت، ترویج و تبلیغات را مطرح می‌کنند که باید مورد توجه قرار بگیرند. کسانی که می‌خواهند در این زمینه فعالیت کنند باید سیستم‌های ارتباطی هدف بخش را حتما مورد توجه قرار دهند تا مدیریت بازاریابی برای دستیابی به هدف بهترین راه حل را مورد استفاده قرار دهند. نبود مدیریت علمی، یکی از ضعف‌های بازاریابی در ایران است. بخش بازاریابی ضعیف که علت آن نبود مدیریت علمی و نداشتن تعامل جهانی و منطقه‌ای است. اسپانسرها با دریافت برنامه مدون و تقویم منظم ورزشی از سوی فدراسیون‌ها می‌توانند اقدامات خود را گسترش دهند. کار علمی و دید علمی مساله بسیار مهمی است که در دنیای امروز ورزش باید به آن توجه کرد.
لینک دانلود و خرید پایین توضیحات دسته بندی : وورد نوع فایل : word (..doc) ( قابل ويرايش و آماده پرينت ) تعداد صفحه : 9 صفحه
قسمتی از متن word (..doc) :
1 بسته بندی آخرین ترفند بازاریابی بسته بندی چهره كالاست. در یك تقسیم بندی كلی، سه سطح اصلی می توان برای هر كالا در نظر گرفت. اول خود كالا كه خدمات مشكل گشا یا فواید اساسی آن را هنگام خرید انتظار دارند. شالوده كالا پاسخ به این پرسش است كه خریدار واقعاً چه چیز را می خرد؟ در سطح بعدی طراحان كالا بر مبنای شالوده كالا، یك كالای واقعی را به وجود می آورند كه بسته بندی در این سطح قرار می گیرد. بسته بندی به همراه مواردی مثل طرح و نام تجاری و كیفیت به نحوی با هم تركیب می شوند كه ارائه فایده اصلی كالا امكانپذیر باشد. آخرین سطحی كه مورد توجه قرار می گیرد مزایای اضافی مثل خدمات پس از فروش، تضمین ها و نصب و شرایط تحویل است. بسته بندی سبب ساز اولین ارتباط مستقیم با مشتری است و تا حد زیادی وظیفه ارائه یك تصویر ذهنی مطلوب از كالا را به عهده دارد. از نظر روانی اولین برخورد و تصویری كه ما از اشخاص داریم مهمترین تصویر و تعیین كننده ترین است حتی در یادآوری اشخاص بعد از ۲۰ سال به ذهن ما می آید، این قاعده در مورد كالا هم صادق است. بسته بندی آماری ۸۰۰۰ ساله از بسته بندی در دست است كه به صورت ظروف ساخته شده از حصیر و همچنین ظروف گلی و لعابی زمخت در بین النهرین و مصر كاربرد داشته است. در تعاریف جدید بسته بندی به معنی ساخت و تعبیه و تهیه ظرفی است كه سلامت كالای مظروف یا محتوای خود را در فاصله زمانی بعد از تولید و در مراحل حمل و نقل و انباردار 2 ی و توزیع مصرف نهایی حذف كرده و از صدمات و خطرات احتمالی فیزیكی یا شیمیایی جلوگیری می كند. به تعبیری بسته بندی، چراغ قرمزی است در برابر توقف عابران جلوی ویترین خرده فروشی ها و به حق آن را به عنوان «فروشنده خاموش» می شناسند. بسته بندی، چهره كالاست چون مشتری از طریق بسته بندی محصول را شناسایی می كند. بسته بندی پیام تولیدكننده را به خریدار می رساند و بین آنها ارتباط برقرار واطلاع رسانی می كند. بسته بندی به محصول شخصیت می دهد و محافظت از كالا را دربرابر ضربه، رطوبت، شرایط اقلیمی، بوها، گازها، ارتعاش،میكرو ارگانیسم، فشار، متلاشی شدن و حشرات به عهده دارد. تعدادی از تئوریسین های بازاریابی از بسته بندی به عنوان پنجمین متغیر قابل كنترل بازار (در كنار محصول و قیمت و مكان و ترفیع) یاد می كنند. امروزه بسته بندی به عنوان یك صنعت دردنیا معرفی و مطرح می شودو برای آن انواع مختلفی برمی شمرند: در بعضی موارد بسته بندی پس از مصرف شدن محتوای اصلی كاربرد مجدد پیدا می كند یا اینكه پس از مصرف، دور ریخته می شود. در تقسیم بندی های دیگر بسته بندی را از نظر مواد اولیه (چوبی، مقوایی، كیسه ای، پلاستیكی) از نظر محتوایی (میوه جات، لوازم خانگی) از نظر تكنولوژی تولید (بسته بندی وكیوم روكش پلی اتیلن...) و از نظر مراحل تولید (بسته بندی برای مصرف كننده مثل شامپو و لوازم بهداشتی و ... بسته بندی برای حمل ونقل به منظور حفاظت و ایمنی ... بسته بندی بزرگ صنعتی مثل استفاده از پالت) تقسیم بندی می كنند. ویژگی های بسته بندی مطلوب بسته بندی به عنوان یكی از ابزارهای مهم بازاریابی شناخته می شود و شركتها و دولتها برای افزایش توان رقابتی خود در بازارهای داخلی و خارجی از آن سود می برند. امروزه از بسته بندی فقط برای محافظت از كالا استفاده نمی شود، بلكه برای آن نقشها و مسؤولیت های زیادی قائلند از جمله اینكه ارزش افزوده ایجاد كند و به خریدار پرستیژ و اطلاعات دهد.باید مشتری را جلب كند، جذابیت داشته باشد، شخصیت و شأن مشتری را حفظ كند و به مصرف كننده احترام بگذارد. فرهنگ و ارزشها را در كشور هدف در نظر داشته باشد و از فرهنگی استفاده كند كه برای مردم لذتبخش است. نوع و جنس مواد اولیه از نظر بهداشتی و ایمنی مناسب انتخاب شود و سلامتی در مورد مصرف را تضمین كند. گفتنی است نباید هزی 4 نه بسته بندی آنقدر زیاد باشد كه بهای فروش كالا را نسبت به كالاهای مشابه غیرقابل رقابت كند. باید طوری طراحی شود كه دسترسی به كالا راحت و به راحتی قابل حمل باشد، به خود كالا لطمه نزند و مطابق با استانداردها، مقررات بازار و كشور مورد نظر باشد. مواد مصرفی، قابل بازیافت باشد، تولید آشغال نكند و به محیط زیست لطمه نزند. (در كشور آلمان مدتها است جنبشی به نام «تفكر سبز» برای كنترل بسته بندی در برابر آسیب به طبیعت به وجود آمده است) بسته بندی باید طوری باشد كه قابلیت هدیه دادن را داشته و باشرایط آب وهوایی كشور مورد نظر همگون و هماهنگ باشد، اوزان كشور هدف را در نظر داشته باشد و فرهنگ و سلیقه و عادات خریداران در نظر گرفته شود و با ساختار بازار خرده فروشی سازگاری داشته و سطح درآمد و قدرت خرید مشتریان را در نظر داشته باشد. تركیب صفات ظاهری بسته تداعی كننده مشابهت و تلقین كننده كیفیت برتر و رنگ آمیزی و اشكال و خطوط و رنگ و طرح مبین خواص كالا باشد. مواد تشكیل دهنده كالا را اعلام و مخابره و آنالیز محصول را ذكر و نحوه مصرف رابیان كند. چنانچه خطراتی درمورد مصرف وجود دارد ذكر كند و شرایط نگهداری و تاریخ مصرف و تاریخ تولید و قیمت و اندازه و حجم وزن و ارتفاع را بنویسد و براحتی و با كمترین كوششی قابل رؤیت باشد. طراحی بسته بندی به طور كلی در بسته بندی محصولات دو جنبه عمده زیر مورد توجه قرار می گیرد: ۱- كاربردی بودن ۲- جذابیت. جنبه كاربردی بسته بندی، ناظر بر ویژگی هایی مثل حفاظت از محصول، سهولت استفاده از محصول و سهولت جابه جایی محصول است. جذابیت بسته بندی بر زیبایی شكل و رنگ و نوشتار آن دلالت می كند.طراح باید ابتدا تمام اطلاعات لازم درباره محصول، بازار، رقبا و كارفرما و ... را به دست آورد. این اطلاعات شامل بودجه، زمان لازم برای انجام و اتمام كار و موضوعات فنی و مقررات قانونی و اهداف طراحی و استراتژی بازاریابی و خصوصیات برجسته محصول است كه آن را از بقیه متمایز می كند. طراح با مطالعه نشریات و گزارشهای تخصصی و پرس و جو، از خرده فروشی ها و ... به جمع آوری و تحقیق می پردازد. وی باید بداند چه تعداد جعبه باید تولید شود و ماشین های موجود در چه شرایطی هستند. بالاترین سرعت مناسب تولید چیست و تناسب آن با تولید سالانه چگونه است؟ طراح بسته بندی باید با توجه به توان اقتصادی مصرف كنندگان، بسته بند 4 ی را طراحی كند. برای مثال برای خانواده های كم درآمد كه وجه اقتصادی مهم است، در نظر گرفتن بسته بندی با سایر خانواده مناسب تر است یا با توجه به تغییر الگو و سبك زندگی در بعضی جوامع كه تعداد افراد خانواده كم می شود ارائه بسته بندی هایی كه نیاز دو نفر را تأمین كند مورد استقبال خواهد بود. طراح حرفه ای بسته بندی باید توان تحلیل دقیق خصوصیات فرهنگی كشورها و بازارهای خرد و كلان را داشته و دارای ویژگی های خاصی باشد. وی علاوه بر اینكه باید دركی قوی از حجم و فرم داشته و باید گرافیست قابلی نیز باشد و در مورد تكنولوژی تولید و مواد مورد استفاده در صنعت بسته بندی، آگاهی كامل داشته باشد زیرا این آگاهی باعث ارائه طرح های عملی و اقتصادی و ابتكاری خواهد شد. در طراحی بسته بندی باید به نكات زیر توجه كرد: هویتمندی: این اصل به قدری مهم است كه بیشتر شركتها سالها طرح كالا را ثابت نگه می دارند. چون طرح منحصر به فرد آن از لحاظ نام، مارك تجاری و ویژگی های طرح موجب تمایز محصول شركت از رقبا می شود و در حافظه بلندمدت مشتریان جای گرفته می گیرد. از این رو در طراحی اولیه باید دقت لازم را كرد تا بعدها نیاز به تغییر نباشد و خدشه ای بر ارتباط بصری خریداران با محصول وارد نشود. اجزا و حفاظت و دسترسی: هدف اصلی از تهیه بسته، حفظ و نگهداری خواص محصولات و دسترسی راحت به محتویات داخل بسته است. به علاوه هر یك از عوامل توزیع و مصرف نیز از بسته بندی انتظاراتی دارند،برای مثال خرده فروشان بسته بندی را نیاز دارند تا براحتی در معرض دید و نمایش خریداران قرار گیرد و یا در اندازه های متفاوت باشد تا با قدرت خرید مشتریان گوناگون متناسب باشد. مصرف كنندگان نیز نوعی از بسته بندی را می پسندند كه براحتی قابل حمل باشد و براحتی به محتویات آن دسترسی پیدا كنند. مقرون به صرفه: هزینه بسته بندی نباید قیمت تمام شده محصول را به حدی بالا ببرد كه تعداد قابل توجهی از مشتریان از خرید محصول منصرف شوند.
لینک دانلود و خرید پایین توضیحات
